Thuyết phục, quá trình mà thái độ hoặc hành vi của một người, không bị ảnh hưởng, bị ảnh hưởng bởi các giao tiếp từ người khác. Thái độ và hành vi của một người cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khác (ví dụ: các mối đe dọa bằng lời nói, ép buộc về thể chất, trạng thái sinh lý của một người). Không phải tất cả các giao tiếp được dự định để có sức thuyết phục; các mục đích khác bao gồm thông tin hoặc giải trí. Thuyết phục thường liên quan đến việc thao túng con người, và vì lý do này, nhiều người tìm thấy bài tập khó chịu. Những người khác có thể lập luận rằng, nếu không có một mức độ kiểm soát xã hội và chỗ ở lẫn nhau như có được nhờ thuyết phục, cộng đồng loài người trở nên rối loạn. Bằng cách này, sự thuyết phục đạt được sự chấp nhận về mặt đạo đức khi các phương án được xem xét. Để diễn giải sự đánh giá dân chủ của Winston Churchill như một hình thức của chính phủ, thuyết phục là phương pháp kiểm soát xã hội tồi tệ nhất ngoại trừ tất cả những người khác.
Trong các trường đại học ở châu Âu thời trung cổ, thuyết phục (hùng biện) là một trong những nghệ thuật tự do cơ bản được làm chủ bởi bất kỳ người đàn ông có học thức nào; từ thời La Mã thông qua thời Cải cách, nó đã được nâng lên thành một nghệ thuật tinh xảo bởi những nhà thuyết giáo đã sử dụng lời nói để truyền cảm hứng cho bất kỳ hành động nào, chẳng hạn như hành vi đạo đức hoặc hành hương tôn giáo. Trong thời kỳ hiện đại, sự thuyết phục được thể hiện rõ nhất dưới hình thức quảng cáo.
Quá trình thuyết phục có thể được phân tích một cách sơ bộ bằng cách phân biệt giao tiếp (như nguyên nhân hoặc kích thích) với những thay đổi liên quan đến thái độ (như hiệu ứng hoặc phản ứng).
Phân tích đã dẫn đến việc phân định một loạt các bước liên tiếp mà một người trải qua trong việc bị thuyết phục. Các giao tiếp đầu tiên được trình bày; người chú ý đến nó và hiểu nội dung của nó (bao gồm cả kết luận cơ bản được thúc giục và có lẽ cũng là bằng chứng được đưa ra trong hỗ trợ của nó). Để thuyết phục được thực hiện, cá nhân phải nhượng bộ hoặc đồng ý với quan điểm được khuyến khích và, trừ khi chỉ có tác động tức thời nhất là quan tâm, phải giữ vị trí mới này đủ lâu để hành động. Mục tiêu cuối cùng của quá trình thuyết phục là để các cá nhân (hoặc một nhóm) thực hiện hành vi ngụ ý bởi vị trí thái độ mới; ví dụ, một người gia nhập quân đội hoặc trở thành một tu sĩ Phật giáo hoặc bắt đầu ăn một loại ngũ cốc nhất định cho bữa sáng.
Một số, nhưng không có nghĩa là tất cả, các nhà lý thuyết nhấn mạnh sự tương đồng giữa giáo dục và thuyết phục. Họ cho rằng sự thuyết phục đó gần giống với việc giảng dạy thông tin mới thông qua giao tiếp thông tin. Do đó, vì sự lặp đi lặp lại trong giao tiếp làm thay đổi việc học, họ suy luận rằng nó cũng có tác động thuyết phục và các nguyên tắc học tập và điều hòa bằng lời nói được áp dụng rộng rãi và có lợi cho người thuyết phục (ví dụ, trong việc lặp lại một cách thận trọng các quảng cáo trên truyền hình). Phương pháp học tập có xu hướng nhấn mạnh sự chú ý, hiểu và giữ thông điệp.
Phản ứng của một người đối với giao tiếp thuyết phục phụ thuộc một phần vào thông điệp và ở một mức độ đáng kể vào cách mà một người nhận thức hoặc giải thích nó. Các từ trong quảng cáo trên báo có thể thể hiện những phẩm chất thuyết phục khác nhau nếu chúng được in màu đỏ thay vì màu đen. Các nhà lý luận tri giác coi sự thuyết phục là thay đổi nhận thức của người đó về bất kỳ đối tượng nào về thái độ của anh ta. Phương pháp tiếp cận tri giác cũng dựa trên bằng chứng cho thấy các định kiến của người nhận ít nhất cũng quan trọng như nội dung thông điệp trong việc xác định những gì sẽ được hiểu. Cách tiếp cận nhấn mạnh sự chú ý và hiểu.
Trong khi các nhà lý thuyết học tập và nhận thức có thể nhấn mạnh các bước trí tuệ khách quan liên quan đến quá trình bị thuyết phục, các nhà lý thuyết chức năng nhấn mạnh các khía cạnh động lực chủ quan hơn. Theo quan điểm này, con người về cơ bản là phòng thủ bản ngã, nghĩa là các hoạt động và niềm tin của con người có chức năng thỏa mãn các nhu cầu cá nhân có ý thức và vô thức có thể ít liên quan đến các đối tượng mà những thái độ và hành động đó hướng tới. Cách tiếp cận chức năng sẽ đưa ra giả thuyết, ví dụ, định kiến dân tộc và các hình thức thù địch xã hội khác xuất phát từ cấu trúc nhân cách cá nhân hơn là từ thông tin về bản chất của các nhóm xã hội.
Các lý thuyết khác xem người đối diện với giao tiếp thuyết phục là trong vai trò gây phiền toái trong việc tìm kiếm sự thỏa hiệp hợp lý giữa nhiều lực lượng xung đột, ví dụ, mong muốn cá nhân, thái độ hiện tại, thông tin mới và áp lực xã hội bắt nguồn từ các nguồn bên ngoài cá nhân. Những người nhấn mạnh mô hình giải quyết xung đột này (thường được gọi là các nhà lý thuyết đồng nhất, cân bằng, nhất quán hoặc bất hòa) tập trung vào cách mọi người cân nhắc các lực lượng này trong việc điều chỉnh thái độ của họ. Một số nhà lý thuyết lấy điểm xuất phát này nhấn mạnh các khía cạnh trí tuệ của sự thuyết phục, trong khi những người khác nhấn mạnh đến những cân nhắc về cảm xúc.
Một phần mở rộng của mô hình giải quyết xung đột là mô hình khả năng xây dựng (ELM) thuyết phục, được đưa ra vào năm 1980 bởi các nhà tâm lý học người Mỹ John Cacioppo và Richard Petty. ELM nhấn mạnh việc xử lý nhận thức mà mọi người phản ứng với truyền thông thuyết phục. Theo mô hình này, nếu mọi người phản ứng với một giao tiếp thuyết phục bằng cách phản ánh nội dung của thông điệp và các lập luận hỗ trợ của nó, thì sự thay đổi thái độ tiếp theo có thể sẽ được thiết lập vững chắc hơn và chống lại sự phản tác dụng. Mặt khác, nếu mọi người phản ứng với một giao tiếp thuyết phục với sự phản ánh tương đối ít như vậy, sự thay đổi thái độ tiếp theo có khả năng là phù du.
Mỗi cách tiếp cận được xem xét ở trên có xu hướng bỏ qua một hoặc nhiều bước trong quá trình bị thuyết phục và do đó phục vụ để bổ sung thay vì thay thế các bước khác. Một cách tiếp cận chiết trung và toàn diện hơn, phát triển từ lý thuyết xử lý thông tin, được định hướng để xem xét tất cả các lựa chọn ngụ ý bởi các khía cạnh truyền thông của nguồn, thông điệp, kênh (hoặc phương tiện), người nhận và đích (hành vi bị ảnh hưởng); mỗi lựa chọn được đánh giá về hiệu quả thuyết phục của nó về mặt trình bày, sự chú ý, hiểu, năng suất, duy trì và hành vi công khai.
